如何通过“降低隐形成本”和“增收”来提升餐厅的利润?

作为餐厅的老板,餐厅生意好,不代表你就能赚到钱。要想赚到钱,你还得想办法提高利润。那利润怎么提高呢?很多人会说,这还不简单,“开源节流,增收节支”嘛。是的,道理谁都能说,难的是应该怎么做。

就拿“节流”来说,哪些钱可以节省?店租可以省么?你看,要想省店租,只能选择偏僻的地方。位置不好,顾客就少,餐厅赚的也少。所以,不能省。那食材可以省么?也不能。菜品的品质不好,顾客下次就不来了。还有什么人力、营销、研发的费用,好像都很难省。“节流”最大的问题,就是处处都得花钱,不知道从哪里下手。那我是怎么做的呢?

节流:降低隐形成本

我有一个心法,叫“钱都是从鸡毛蒜皮里抠出来的”。虽然听起来有点粗俗,但是这其实是在强调“降低隐性成本”。那餐厅的隐性成本都藏在哪里?我给你分享我的三个例子。

开餐厅的人都应该知道一个名词叫“低值易耗品”,像餐厅里的吸管、纸杯、托盘纸、餐具、洗涤用品都属于这个“低值易耗品”。这个名词其实非常误导人。看起来“低值”不花什么钱,可是这是一项支出不小的隐性成本。

我除了六千馆,还和日本的吉野家集团合资经营广东地区的吉野家。去年,吉野家来了一个新的总经理。他跟我说:陈总,餐厅的托盘纸一个月要不少费用,咱们能不能把这个托盘纸取消?我当时觉得,这一张纸最多一毛钱,成本又低还能起到宣传的效果,这个钱没必要省。再说,麦当劳、肯德基不一直在用吗?

他说:现在大家吃饭,眼神基本不会离开手机屏幕,哪里会去关注托盘纸。最重要的是,他给我算了一笔账,如果我们的餐厅取消托盘纸,一个月可以节省四万多块钱,一年下来就是整整五十万。听到这个数据,我立马就下了决心取消托盘纸。

不仅如此,吉野家所有的筷子和调羹都是在清洁消毒以后,封装在一个透明塑料袋里,这位总经理建议在出餐台增加一台消毒筷子机,让顾客自取筷子,既保证了卫生,还绿色环保。而且一年下来人工和材料又能省下30多万。你看,那些你觉得不怎么起眼的地方,实际上藏着非常大的优化空间。

刚才说的是低值易耗品,这些其实还是小钱,最大的隐性成本在冰箱里。我们餐厅的日常开销中,30%~40%的钱都花在了食材上,因为我们的食材有不少是全国各地空运来的。因为使用的新鲜食材比较多,要是卖不完就浪费了。

那我是怎么处理的?我有一个小妙招,就是不要在后厨放太多冰箱。为什么?因为我们公司有一句话,“不管你放多少个冰箱,厨师都有本事把它填满”。

那食材不够卖怎么办?没事,不用担心,靠精准预算。我们的餐厅,营业的头一天晚上都要定一个预算,预估明天要卖多少份菜,准备多少食材。第二天结束营业的时候,还得评估预算和实际情况的差异,然后做反思和总结。

光有预算还不够,执行力也很重要,主要食材必须要打包过秤。什么意思?像猪肉、牛肉都蛮贵的,每道菜用多少肉,必须要提前分好、称重,并且精确到克数。中餐厨师最大的问题就是凭感觉,直接用手抓。给多了成本就高,给少了影响顾客体验。所以还是得精确。

如果食材都严格按照我刚才说的那么做,是不是就够了?还不够,最会被忽略的隐性成本在刀下。食材加工的过程,比如,切菜,是容易造成浪费的。

我们后厨的员工,在做初加工的时候,通常先用剪刀,不用菜刀。比如说一把葱,厨房师傅用菜刀一刀咔嚓下去,容易切掉一大段葱白,再比如说:菜叶子边缘有点黄或者虫咬过有小洞。这个时候,切菜师傅通常就是用刀“咔嚓”下去,切掉一大片;可是,如果你用剪刀的话,你剪的部位就会更精确,减少非常多的浪费。

通过这么处理,我们每天可以节约5%左右的食材,别小看这5%,一个月下来就很可观了。

你看,现在你能理解“钱都是从鸡毛蒜皮里抠出来的”是什么意思了吧?

增收:提高菜品毛利率

说完“节流”,我们再来看看“增收”。增收不能只靠薄利多销,餐厅早期可以通过薄利多销获取顾客,但是当生意好起来以后,你就要开始考虑提高毛利率,增加收入。那怎么增加毛利率?我有三个做法:

第一,少卖家常菜,像什么拍黄瓜、番茄炒鸡蛋这类菜品。顾客分分钟有可能做得比你更好吃。最关键的是你没法卖高价,毛利太低。

第二,要寻找独有的食材,提高竞争门槛,俗话说“物以稀为贵”嘛。我的精品川菜餐厅“蓉悦”有一道招牌的水煮鱼。这道菜最特别的地方,就是它的鱼是专门从三峡空运来的。因为水质好,鱼肉特别鲜嫩,并且,每条鱼都有一个专属二维码可以溯源。另外,我还和供应商签订了深圳地区的独家代理。只要顾客知道我的原材料好,别的餐厅又吃不到,这道菜价格高一点顾客也能理解。

当然,如果你觉得去找到独特原材料有点难的话,我自己还有第三个方法,设计独特的互动体验,就是要让你的菜品跟顾客有互动。怎么互动呢?

我的餐厅“1001”有一道经常被“刷屏”的菜叫“钢管鱼”。我们把鱼装在一个像炮筒的不锈钢管子里,上菜的时候,我们会让主宾拿起勺子,在钢管上敲一下。然后,周围的服务员们会齐声吆喝:“钢管一响,黄金万两;鱼头鱼尾,顺风顺水;鱼骨鱼背,有滋有味。”这个上菜过程就非常热闹,周围的顾客都愿意掏出手机拍视频,或者也想点上一道,尝个新鲜。

总之,你在研发菜品的时候,就要考虑到,能不能触发顾客去拍照、拍小视频,然后晒到朋友圈。增加了互动,你的菜品就多了溢价空间,毛利率就上去了。

增收:提高老顾客复购率

好,说完在提高菜品毛利率上下功夫。还有一个“增收”的方法,就是持续提升老顾客的复购率。我们都熟悉的“二八法则”在餐饮行业同样适用。开发一个新顾客的成本,要远高于让老顾客二次消费。那怎么让老顾客持续地来呢?

我们摸索出来的方式就是要和顾客建立起真实的联系。我们餐厅鼓励顾客主动预订,如果顾客一个月来订位两次,那么就视为是VIP顾客。这个时候,餐厅里一个区域的员工都必须去认识这位顾客。如果一个月之内来订位三次以上,那么就是VVIP客户,这个时候,所有员工都必须认识顾客,店长要亲自接待,最后亲自买单。

这个过程可不是去套近乎,而是为他们提供特色化的服务,例如:免排队,记住他们的喜好,提前让他们品尝新上市的产品,让他们觉得受重视,给他们不一样的消费体验,那么他们来消费的频次就会增加。

好,讲到这里,有关“开源节流,增收节支”的方法就讲完了,“开源”是个长期的潜移默化的过程,“节流”掌握了一些小技巧和小工具之后,可以收到立竿见影的效果。我分享的只是我个人的处理方式,我希望你记住的不仅是具体的方法,更是一个持续优化餐厅经营的理念。

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